Especialista partilha dicas sobre como negociar no trabalho — de aumentos a prazos

Ser um bom negociador é uma habilidade super subestimada. Pode ajudar os funcionários em qualquer nível, desde um funcionário júnior a pedir um aumento até um líder de equipa a motivar os seus subordinados diretos em momentos estressantes.

Para explorar este tema, fizemos uma parceria com Monika Varela, psicóloga clínica e coach que ministra workshops de habilidades de negociação para empresas. Monika partilhou os seus conselhos connosco, incluindo como se preparar para uma reunião importante e o que fazer no dia.

Quando pedimos à Monika para definir negociação, ela disse que é «o equilíbrio habilidoso entre empatia e estratégia — entender o que realmente importa para os outros, mantendo clareza sobre os seus próprios objetivos, e trabalhar em conjunto para criar resultados que beneficiem a todos». Achamos que isso resume bem!

O que vais aprender

• A negociação tem tudo a ver com construir ou manter um bom relacionamento de trabalho.
• Precisas de um plano B adequado, caso não alcances o resultado desejado.
• Coloque-se no lugar da outra pessoa, para entender o ponto de vista dela e fazê-la sentir-se compreendida.
• Embora a assertividade não seja algo natural para todos, é uma competência essencial para uma negociação eficaz.
• Prepara-te antes da reunião, prevendo as objeções da outra pessoa e fazendo a tua pesquisa.
• Não tenha medo de reconhecer abertamente a tensão na sala — isso pode realmente ajudar ambos a ultrapassá-la.

O primeiro passo da negociação é criar uma boa relação

Existem alguns passos importantes que deve seguir desde o início da negociação até chegar a um acordo. Depois de fazer isso algumas vezes, fica mais fácil seguir os passos. Pedimos a Monika Varela para nos ajudar a criar uma lista de verificação simples.

O primeiro passo é construir o relacionamento, porque «uma boa negociação começa com confiança e respeito». Isso se aplica tanto a alguém com quem já trabalhas quanto a alguém com quem esperas trabalhar no futuro.

A comunicação é fundamental. Monika aconselhou: «Ouça mais do que fala e procure entender antes de ser entendido». Use a escuta ativa e reconheça como a pessoa com quem está a falar se sente para mostrar que entende o ponto de vista dela.

A outra pessoa também apreciará se fores claro e conciso durante toda a negociação, o que reduz a confusão e mantém as coisas simples. Outra parte da comunicação eficaz é usar frases com «eu» para falar sobre as tuas necessidades, em vez de usar frases acusatórias que começam com «tu».

À medida que a reunião chega ao fim, deves estar a caminhar para um acordo. Um bom resultado deve atender aos principais interesses de todos e ser justo, razoável e realista. Não adianta buscar uma solução irrealista que nunca funcionaria, mesmo que deixasse todos felizes!

Finalmente, após um acordo ser feito, ambas as partes devem definir os próximos passos, responsabilidades e um cronograma viável. Depois de chegar a uma conclusão, você pode se sentir pronto para relaxar e encerrar o dia. Mas se você dedicar um pouco mais de tempo para trabalhar os detalhes, não haverá surpresas mais adiante.

Pensem juntos em soluções para um resultado em que todos ganhem

O negociador e mediador William Ury e o professor de direito de Harvard Roger Fisher partilharam quatro princípios-chave da negociação no seu livro best-seller Getting To Yes, que é uma das obras mais respeitadas sobre o assunto. Monika Varela explicou esses princípios para nós.

• Separe as pessoas do problema. Esse é o segredo para manter a calma. Pensem em vocês mesmos como colaboradores que resolvem um problema juntos, em vez de adversários. Se estiverem a tentar chegar a um acordo com um colega, cliente ou parte interessada com quem têm uma relação difícil, é especialmente importante lembrar-se disso: não é pessoal.
• Concentra-te nos interesses, não nas posições. Isso significa não te prenderes aos detalhes exatos do resultado, mas sim garantir que as necessidades de todos sejam atendidas. Uma posição é uma exigência específica, mas um interesse é a motivação por trás dela — uma vez que saibas de onde ambos vêm, é mais fácil encontrar uma solução que funcione para vocês dois.
• Invente opções para ganho mútuo. Não se contente com a primeira solução que lhe vier à cabeça, só para resolver a questão — se dedicar tempo para debater várias opções em conjunto, é mais provável que encontre uma forma mutuamente benéfica de resolver a situação. Tente pensar em opções que sejam de baixo custo para si, mas de alto benefício para a pessoa com quem está a falar (e vice-versa) para encontrar um resultado vantajoso para todos.
• Por fim, todas as partes devem insistir no uso de critérios objetivos. Usa padrões profissionais, dados da empresa ou outra fonte confiável para ajudar a decidir qual seria um bom resultado, para que possam tomar a melhor decisão juntos.

Não entre numa negociação sem um plano alternativo

Esperamos que a tua negociação corra bem e que ambas as partes saiam satisfeitas com um acordo. Mas, caso as coisas não corram como planeado, precisas de um BATNA — a melhor alternativa a um acordo negociado. Esse é o teu plano B!

Por exemplo, se estiveres à procura de um aumento, o teu BATNA pode ser um dos seguintes.

• Discutir novamente com base no teu desempenho recente em 3 a 6 meses, com o teu gestor a definir novas metas para atingires.
• Sem aumento, mas com um novo cargo mais sênior.
• Investimento no teu desenvolvimento profissional.
• Decidir procurar oportunidades internas noutro lugar da empresa.
• Começar a procurar um novo emprego numa empresa totalmente diferente.

Um BATNA ajuda-te a ter uma ideia clara do que pode ser um resultado bom ou mau, fazendo-te imaginar diferentes soluções possíveis. Também garante que não te vais sentir em desvantagem durante a reunião, se ficar claro que não vais conseguir o resultado ideal.

Conhece o teu valor e mantém-te firme

Muitas pessoas acham um pouco intimidante — ou mesmo assustador — negociar o que querem no trabalho. Uma razão para isso pode ser a falta de confiança em si mesmas. Na nossa pesquisa recente, descobrimos que mais de dois terços dos trabalhadores sofrem da «síndrome do impostor».

Pedimos a Monika Varela dicas sobre como negociar com confiança — eis o que ela nos disse.

• Prepara-te bem. Se fores sabendo o que vais dizer, será muito mais fácil — a especialista partilha dicas mais detalhadas sobre como te preparar na próxima secção deste artigo.
• Controla o teu stress através da atenção plena. Isso vai ajudar a reduzir o teu nível de ansiedade antes e durante reuniões importantes.
• Desenvolve a tua inteligência emocional. A tua capacidade de reconhecer, compreender, gerir e expressar emoções é incrivelmente valiosa — tanto em termos de gerir os teus próprios sentimentos como de compreender os da pessoa com quem estás a falar.
• Pratique a comunicação assertiva. É uma habilidade como qualquer outra! Tente dizer «não» com um pouco mais de frequência. Pratique também o cenário específico de negociação com um amigo antes da sua reunião.

Mas como comunicar de forma assertiva? Monika disse-nos: «Assertividade não é ser agressivo ou dominador, mas sim defender-se respeitando os outros.» Se dizer o que queres ou precisas tende a fazer-te sentir desconfortável, é um sinal de que talvez precises de trabalhar essa habilidade.

A especialista recomendou o trabalho do psicólogo e autor Manuel J. Smith, especialmente a sua Declaração de Direitos Assertivos do clássico livro de autoajuda When I Say No, I Feel Guilty (Quando digo não, sinto-me culp ado). Esses são os direitos que todos têm, incluindo o direito de mudar de ideia, o direito de discordar da opinião de alguém e o direito de dizer «não» ou «não sei».

O que fazes antes de entrar na sala de reuniões é igualmente importante

Preparar-se com antecedência dá a melhor base para a tua negociação, fazendo-te sentir mais confiante e fortalecendo os teus argumentos para o resultado desejado. Monika Varela passou o seu conselho sobre o que fazer quando estás a te preparar.

1. O primeiro passo é definir claramente o teu objetivo, bem como o teu plano B. Se não conseguires chegar a um acordo, qual é a melhor alternativa?
2. Em seguida, tenta adivinhar qual é o plano B da outra pessoa. Por exemplo, se queres convencer o cliente da tua empresa a renovar o contrato por mais um ano, qual é a alternativa para eles — eles têm outra empresa em mente que possa oferecer algo melhor?
3. Dedica algum tempo a pesquisar. Se estás a pressionar por um salário mais alto no teu emprego atual, certifica-te de que compreendes bem quais são os salários típicos na empresa ou neste setor.
4. Tenta colocar-te no lugar da outra pessoa — o que é mais importante para ela? Aqui está um exemplo: se estiveres a negociar o prazo de um projeto com o teu chefe, podes oferecer-te para entregar a parte mais urgente primeiro, com um prazo prolongado para o resto do trabalho.
5. A especialista também incentivou a antecipar quaisquer objeções antes da reunião. É bom se adiantar e preparar alguns contra-argumentos, caso haja motivos para que o teu colega, cliente ou possível empregador não concorde com a tua proposta.
6. Antes da reunião, Monika aconselhou decidir o resultado mínimo que aceitaria antes de passar para o seu plano B. Quando estiver preparado para desistir, não vai acabar concordando com menos do que realmente quer. Lembre-se de que a pessoa com quem está a falar também terá um resultado mínimo, o que determina a Zona de Possível Acordo (ZOPA).
7. Por fim, prepara-te emocionalmente: descansa bem e tenta dormir uma boa noite antes da reunião ou entrevista. No dia, a especialista recomenda praticar mindfulness e exercícios de respiração. Temos ótimos exemplos de exercícios úteis que podes experimentar em nosso artigo sobre como parecer menos ansioso em uma entrevista ou reunião importante.

As palavras são importantes: não encerre a conversa

A forma como você se expressa pode ter um grande impacto na forma como a sua mensagem é recebida. Pedimos a Monika Varela para nos dar alguns exemplos do que não dizer e do que você deve dizer em negociações no trabalho.

Quando as coisas estão muito agitadas, você pode estar sobrecarregado com trabalho, mas ainda assim ser solicitado a assumir ainda mais tarefas. Mesmo que «não posso assumir mais tarefas» seja a verdade, outra coisa pode ser mais diplomática, como «para entregar um trabalho de alta qualidade, preciso priorizar A e B primeiro. Devemos adiar C ou alguém mais poderia ajudar?»

Com essa formulação, evitas encerrar a conversa. Isso mostra que estás disposto a trabalhar em conjunto para encontrar uma solução, como trazer outro colega para ajudar.

A psicóloga e coach também deu um exemplo de um desacordo sobre o prazo de um projeto. Em vez de dizer «Não consigo entregar isto mais rápido», ela recomendou: «Entendo a sua necessidade de um lançamento mais rápido. Se ajustarmos o escopo, podemos cumprir esse prazo sem sacrificar a qualidade».

Isso remete diretamente ao segundo princípio da negociação: concentre-se nos interesses, não na posição. O colega que está a pressionar por uma entrega mais rápida pode ficar satisfeito com uma versão menos ambiciosa do projeto, se ela estiver pronta mais cedo.

Tem uma entrevista marcada em que talvez precise insistir no salário ou nos benefícios que deseja? No nosso artigo que explora o que os candidatos a emprego realmente querem, a coach de carreira Ruth Teigen deu-nos dicas sobre como iniciar a conversa sobre as suas expectativas nesta fase.

Faça uma pausa antes de reagir, para dar a volta numa reunião difícil

Mas o que fazer se a reunião não estiver a correr bem? Monika Varela partilhou que uma das suas citações favoritas do mestre negociador William Ury é «Vá para a varanda». Esse é o seu mantra para manter a calma nessas situações complicadas!

A varanda não é um lugar físico — é uma varanda mental e emocional para onde você se refugia na sua mente. Em vez de reagir imediatamente ao ponto que foi levantado, dê um passo atrás mentalmente e pare um minuto para processar. Dessa forma, é muito menos provável que você diga algo de que se arrependerá, se estiver a sentir-se irritado com o rumo da reunião.

Se sentires que estás a ficar sobrecarregado ou ansioso, também podes pedir licença e ir à casa de banho por alguns minutos para fazer uma pausa. E se não houver um compromisso claro à vista, o psicólogo e o coach queriam partilhar um lembrete de que nem todas as grandes decisões precisam ser tomadas imediatamente — podes pedir mais tempo para pensar.

Fazer perguntas pode ser uma ótima maneira de mostrar que valorizas as opiniões da outra pessoa e que queres entender melhor a situação. No entanto, a especialista alertou que perguntas que começam com «Por que...» podem fazer com que a pessoa com quem estás a falar fique na defensiva, especialmente se o clima já estiver tenso.

Se as coisas estiverem a ficar realmente difíceis, Monika aconselha reconhecer isso e talvez até mesmo abordar o assunto em voz alta, antes de seguir em frente e tentar reconstruir a conexão. Parafraseie o que a pessoa está a dizer, para que ela se sinta ouvida e compreendida.

Considerações finais

Quer estejas a explicar os benefícios que procuras numa entrevista para um novo emprego ou a justificar o orçamento que pediste como chefe de departamento, a negociação habilidosa é um superpoder. Faz com que as pessoas fiquem do teu lado e ajuda-as a entender por que dar-te o que queres é uma vantagem para elas.

Ser um bom negociador também é importante para o bem-estar no trabalho. Por exemplo, defender os teus limites sobre a quantidade de trabalho que podes assumir faz parte do autocuidado no local de trabalho — e se tens uma equipa para gerir, também és responsável por proteger os limites deles. Desenvolver essa habilidade vai ajudar-te a defender o que tu e os teus colegas precisam.

Nota

A Kickresume conversou com a psicóloga clínica e coach Monika Varela em setembro de 2025. Com base na sua experiência em ministrar workshops sobre a arte da negociação no trabalho, a especialista compartilhou as suas dicas sobre como se preparar para uma negociação, chegar a um acordo com sucesso e o que fazer quando uma reunião está a correr mal.

Sobre a Kickresume

O Kickresume é uma ferramenta de carreira baseada em IA que ajuda os candidatos a conseguir empregos e aumentar o seu salário com poderosas ferramentas de currículo e carta de apresentação, análise de competências e assistência automatizada na procura de emprego. Já ajudou mais de 8 milhões de candidatos a emprego em todo o mundo.