Un experto comparte consejos sobre cómo negociar en el trabajo, desde aumentos salariales hasta plazos de entrega.

Ser un buen negociador es una habilidad muy subestimada. Puede ayudar a los empleados de cualquier nivel, desde un empleado junior que pide un aumento hasta un jefe de equipo que motiva a sus subordinados directos en momentos de estrés.

Para explorar este tema, nos hemos asociado con Monika Varela, psicóloga clínica y coach que imparte talleres de habilidades de negociación para empresas. Monika ha compartido con nosotros sus consejos, entre los que se incluyen cómo prepararse para una reunión importante y qué hacer el día de la misma.

Cuando le pedimos a Monika que definiera la negociación, dijo que es «el equilibrio hábil entre la empatía y la estrategia: comprender lo que realmente importa a los demás sin perder de vista tus propios objetivos y trabajar juntos para crear resultados que beneficien a todos». ¡Creemos que eso lo resume bastante bien!

Lo que aprenderás

• La negociación consiste en crear o mantener una buena relación de trabajo.
• Necesitas un plan B adecuado en caso de que no alcances el resultado deseado.
• Ponte en el lugar de la otra persona para comprender su punto de vista y hacerle sentir que la entiendes.
• Aunque la asertividad no es algo natural para todo el mundo, es una habilidad esencial para una negociación eficaz.
• Prepárate antes de la reunión anticipando sus objeciones e investigando.
• No tengas miedo de reconocer abiertamente la tensión que hay en la sala, ya que en realidad podría ayudaros a ambos a superarla.

El primer paso de la negociación es establecer una buena relación

Hay algunos pasos importantes que debes seguir desde el comienzo de una negociación hasta llegar a un acuerdo. Una vez que lo hayas hecho varias veces, te resultará más fácil seguir los pasos. Le pedimos a Monika Varela que nos ayudara a elaborar una lista de verificación sencilla.

El primer paso es construir la relación, porque «una buena negociación comienza con la confianza y el respeto». Esto se aplica tanto si se trata de alguien con quien ya trabajas como si es alguien con quien esperas trabajar en el futuro.

La comunicación es clave. Monika aconseja: «Escucha más de lo que hablas y trata de comprender antes de ser comprendido». Utiliza la escucha activa y reconoce cómo se siente la persona con la que estás hablando para demostrar que entiendes su punto de vista.

La otra persona también lo agradecerá si eres claro y conciso durante toda la negociación, lo que reduce la confusión y simplifica las cosas. Otra parte de la comunicación eficaz es utilizar frases en primera persona para hablar de tus necesidades, en lugar de utilizar frases acusatorias que comienzan con «tú».

A medida que la reunión llega a su fin, debes avanzar hacia un acuerdo. Un buen resultado debe satisfacer los intereses clave de todos y ser justo, razonable y realista. No tiene sentido buscar una solución «utópica» que nunca funcionaría, ¡aunque hiciera felices a todos!

Por último, una vez alcanzado el acuerdo, ambas partes deben definir los siguientes pasos, las responsabilidades y un calendario viable. Una vez que hayas llegado a una conclusión, es posible que te sientas listo para relajarte y dar por terminado el día. Pero si dedicas un poco más de tiempo a resolver los detalles, no habrá sorpresas más adelante.

Pensad juntos en soluciones para lograr un resultado beneficioso para todos.

El negociador y mediador William Ury y el profesor de Derecho de Harvard Roger Fisher compartieron cuatro principios clave de la negociación en su exitoso libro Getting To Yes, una de las obras más respetadas sobre el tema. Monika Varela nos ha desglosado estos principios.

• Separa a las personas del problema. Este es el secreto para mantener la calma. Piensa en ustedes mismos como colaboradores que resuelven un problema juntos, en lugar de como oponentes. Si estás tratando de llegar a un acuerdo con un colega, cliente o parte interesada con quien tienes una relación difícil, es especialmente importante recordar esto: no es algo personal.
• Céntrate en los intereses, no en las posiciones. Esto significa no obsesionarse con los detalles exactos del resultado, sino asegurarse de que se satisfagan las necesidades de todos. Una posición es una demanda específica, pero un interés es la motivación que hay detrás de ella: una vez que sabes de dónde viene cada uno, es más fácil encontrar una solución que funcione para ambos.
• Inventa opciones para el beneficio mutuo. No te conformes con la primera solución que se te ocurra, solo para terminar con el asunto: si te tomas el tiempo para pensar juntos en una serie de opciones, es más probable que encuentres una forma mutuamente beneficiosa de resolverlo. Intenta pensar en opciones que sean de bajo costo para ti, pero de gran beneficio para la persona con la que estás hablando (y viceversa) para encontrar un resultado beneficioso para todos.
• Por último, todas las partes deben insistir en utilizar criterios objetivos. Utilicen normas profesionales, datos de la empresa u otra fuente fiable que les ayude a decidir cuál sería un buen resultado, para que puedan tomar juntos la mejor decisión.

No entres en una negociación sin un plan B

Con suerte, la negociación transcurrirá sin problemas y ambas partes quedarán satisfechas con el acuerdo alcanzado. Pero, por si acaso las cosas no salen según lo previsto, necesitarás un BATNA, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¡Ese es tu plan B!

Por ejemplo, si estás buscando un aumento de sueldo, tu BATNA podría ser una de las siguientes opciones.

• Volver a discutirlo en función de tu rendimiento reciente en un plazo de 3 a 6 meses, con tu jefe fijándote nuevos objetivos que alcanzar.
• Sin aumento, pero con un nuevo cargo de mayor responsabilidad.
• Inversión en tu desarrollo profesional.
• Decidir buscar oportunidades internas en otras áreas de la empresa.
• Empezar a buscar un nuevo trabajo en una empresa completamente diferente.

Un BATNA te ayuda a tener una idea clara de lo que podría ser un buen o mal resultado, al hacerte imaginar diferentes soluciones posibles. También te asegura que no te encontrarás en desventaja durante la reunión, si queda claro que no vas a obtener el resultado ideal.

Conoce tu valía y mantente firme

A muchas personas les resulta un poco intimidante, o incluso aterrador, negociar lo que quieren en el trabajo. Una de las razones podría ser la falta de confianza en sí mismas. En nuestra reciente encuesta, descubrimos que más de dos tercios de los trabajadores experimentan el «síndrome del impostor».

Le pedimos a Monika Varela que nos diera algunos consejos sobre cómo negociar con confianza, y esto es lo que nos dijo.

• Prepárate a fondo. Si vas sabiendo lo que vas a decir, será mucho más fácil. La experta comparte consejos más detallados sobre cómo prepararse en la siguiente sección de este artículo.
• Gestiona tu estrés mediante la atención plena. Esto te ayudará a reducir tu nivel de ansiedad antes y durante las reuniones importantes.
• Desarrolla tu inteligencia emocional. Tu capacidad para reconocer, comprender, gestionar y expresar emociones es increíblemente valiosa, tanto para gestionar tus propios sentimientos como para comprender los de la persona con la que estás hablando.
• Practica la comunicación asertiva. ¡Es una habilidad como cualquier otra! Intenta decir «no» un poco más a menudo. Practica también el escenario de negociación específico con un amigo antes de la reunión.

Pero, ¿cómo se comunica de forma asertiva? Monika nos dijo: «La asertividad no consiste en ser agresivo o dominante, sino en defenderse a uno mismo respetando a los demás». Si decir lo que quieres o necesitas tiende a hacerte sentir incómodo, es una señal de que quizá debas trabajar esta habilidad.

La experta recomendó la obra del psicólogo y autor Manuel J. Smith, especialmente su Declaración de derechos asertivos del clásico libro de autoayuda When I Say No, I Feel Guilty (Cuando digo «no», me siento culpable). Estos son los derechos que todo el mundo tiene, incluido el derecho a cambiar de opinión, el derecho a estar en desacuerdo con la opinión de alguien y el derecho a decir «no» o «no lo sé».

Lo que hagas antes de entrar en la sala de reuniones es igual de importante

Prepararte con antelación te proporciona la mejor base para la negociación, te hace sentir más seguro y refuerza tus argumentos para conseguir el resultado deseado. Monika Varela compartió sus consejos sobre qué hacer mientras te preparas.

1. El primer paso es definir claramente tu objetivo, así como tu plan B. Si no puedes llegar a un acuerdo, ¿cuál es la mejor alternativa?
2. A continuación, calcula cuál es el plan B de la otra persona. Por ejemplo, si esperas convencer al cliente de tu empresa para que renueve su contrato por un año más, ¿cuál es la alternativa para ellos? ¿Tienen en mente otra empresa que pueda ofrecerles una oferta mejor?
3. Dedica algo de tiempo a investigar. Si estás presionando para conseguir un salario más alto en tu trabajo actual, asegúrate de conocer bien cuáles son los salarios habituales en la empresa o en el sector.
4. Intenta ponerte en el lugar de la otra persona: ¿qué es lo más importante para ella? Veamos un ejemplo: si estás negociando el plazo de entrega de un proyecto con tu jefe, podrías ofrecerle entregar primero la parte más urgente y ampliar el plazo para el resto del trabajo.
5. La experta también recomendó anticipar cualquier objeción antes de la reunión. Es bueno adelantarse y preparar algunos contraargumentos, si hay alguna razón por la que tu colega, cliente o posible empleador podría no estar de acuerdo con tu propuesta.
6. Antes de la reunión, Monika aconseja decidir cuál es el resultado mínimo que estarías dispuesto a aceptar antes de pasar al plan B. Si estás preparado para marcharte, no acabarás aceptando menos de lo que realmente quieres. Recuerda que la persona con la que estás hablando también tendrá un resultado mínimo, lo que determina la zona de posible acuerdo (ZOPA).
7. Por último, prepárate emocionalmente: asegúrate de estar bien descansado e intenta dormir bien la noche anterior a la reunión o entrevista. Luego, el día de la reunión, la experta recomienda practicar ejercicios de mindfulness y respiración. Tenemos algunos ejemplos excelentes de ejercicios útiles que puedes probar en nuestro artículo sobre cómo parecer menos ansioso en una entrevista o reunión importante.

Las palabras importan: no cierres la conversación

La forma en que expresas las cosas puede tener un gran impacto en cómo se recibe tu mensaje. Le pedimos a Monika Varela que nos diera algunos ejemplos de lo que no se debe decir y lo que se debe decir en las negociaciones en el trabajo.

Cuando hay mucho trabajo, es posible que estés sobrecargado, pero aún así te pidan que asumas aún más tareas. Aunque «no puedo asumir más tareas» es la verdad, hay otras formas más diplomáticas de decirlo, como «para entregar un trabajo de alta calidad, primero tendría que dar prioridad a A y B. ¿Deberíamos posponer C o podría alguien más encargarse de ello?».

Con esta frase, evitas cerrar la conversación. Demuestra que estás dispuesto a colaborar para encontrar una solución, como pedir ayuda a otro compañero.

La psicóloga y coach también dio un ejemplo de un desacuerdo sobre la fecha límite de un proyecto. En lugar de decir «No puedo entregarlo antes», recomendó: «Entiendo tu necesidad de un lanzamiento más rápido. Si ajustamos el alcance, podemos cumplir con esa fecha límite sin sacrificar la calidad».

Esto nos lleva de vuelta al segundo principio de la negociación: centrarse en los intereses, no en la posición. El compañero que presiona para que se entregue antes podría estar satisfecho con una versión del proyecto menos ambiciosa, si está lista antes.

¿Tienes una entrevista próximamente en la que quizá tengas que insistir en el salario o las prestaciones que deseas? En nuestro artículo sobre lo que realmente quieren los solicitantes de empleo, la orientadora profesional Ruth Teigen nos dio sus consejos sobre cómo iniciar la conversación sobre tus expectativas en esta fase.

Haz una pausa antes de reaccionar para darle la vuelta a una reunión difícil

Pero, ¿qué debes hacer si la reunión no va bien? Monika Varela compartió que una de sus citas favoritas del maestro negociador William Ury es «Ve al balcón». ¡Ese es su mantra para mantener la calma en estas situaciones difíciles!

El balcón no es un lugar físico, sino un balcón mental y emocional al que te retiras en tu mente. En lugar de reaccionar inmediatamente al comentario que se ha hecho, da un paso atrás mentalmente y tómate un minuto para procesarlo. De esta manera, es mucho menos probable que digas algo de lo que te arrepientas, si te sientes molesto por cómo va la reunión.

Si sientes que te estás agobiando o poniendo nervioso, también puedes excusarte e ir al baño unos minutos para tomarte un descanso. Y si no se vislumbra un compromiso claro, el psicólogo y el coach querían recordar que no todas las decisiones importantes tienen que tomarse de inmediato: puedes pedir más tiempo para pensar.

Hacer preguntas puede ser una forma estupenda de demostrar que valoras las opiniones de la otra persona y que quieres comprender mejor la situación. Sin embargo, la experta advirtió que las preguntas que comienzan con «¿Por qué...?» pueden hacer que la persona con la que estás hablando se ponga a la defensiva, especialmente si el ambiente ya es tenso.

Si las cosas se ponen realmente difíciles, Monika aconseja reconocerlo, y tal vez incluso abordarlo en voz alta, antes de seguir adelante e intentar reconstruir la conexión. Parafrasea lo que te dicen para que se sientan escuchados y comprendidos.

Reflexiones finales

Tanto si estás explicando las ventajas que buscas en una entrevista para un nuevo trabajo como si estás justificando el presupuesto que has solicitado como jefe de departamento, la habilidad para negociar es un superpoder. Hace que la gente se ponga de tu lado y les ayuda a comprender por qué darte lo que quieres es una ventaja para ellos.

Ser un buen negociador también es importante para el bienestar en el trabajo. Por ejemplo, defender tus límites sobre la cantidad de trabajo que puedes asumir es parte del cuidado personal en el lugar de trabajo, y si tienes un equipo que gestionar, también eres responsable de proteger sus límites. Desarrollar esta habilidad te ayudará a defender lo que tú y tus compañeros necesitáis.

Nota

Kickresume habló con la psicóloga clínica y coach Monika Varela en septiembre de 2025. Basándose en su experiencia impartiendo talleres sobre el arte de la negociación en el trabajo, la experta compartió sus consejos sobre cómo prepararse para una negociación, cómo llegar a un acuerdo con éxito y qué hacer cuando una reunión va mal.

Acerca de Kickresume

Kickresume es una herramienta profesional basada en la inteligencia artificial que ayuda a los candidatos a conseguir trabajo y aumentar su salario con potentes herramientas para crear currículums y cartas de presentación, análisis de habilidades y asistencia automatizada para la búsqueda de empleo. Ya ha ayudado a más de 8 millones de personas en busca de empleo en todo el mundo.