Odborník zdieľa tipy, ako rokovať v práci – od zvýšenia platu po termíny

Byť dobrým vyjednávačom je veľmi podceňovaná zručnosť. Môže pomôcť zamestnancom na akejkoľvek pozícii, od juniora žiadajúceho o zvýšenie platu až po vedúceho tímu motivujúceho svojich priamych podriadených v stresových situáciách.

Aby sme túto tému preskúmali, spojili sme sa s Monikou Varelou, klinickou psychologičkou a koučkou, ktorá vedie workshopy o vyjednávacích zručnostiach pre firmy. Monika sa s nami podelila o svoje rady, vrátane toho, ako sa pripraviť na dôležité stretnutie a čo robiť v deň stretnutia.

Keď sme Moniku požiadali, aby definovala vyjednávanie, povedala, že je to „šikovná rovnováha medzi empatiou a stratégiou – pochopenie toho, čo je pre ostatných skutočne dôležité, pričom si zachováte jasnosť o svojich vlastných cieľoch, a spolupráca na dosiahnutí výsledkov, ktoré prinesú prospech všetkým.“ Myslíme si, že to celkom výstižne vystihuje podstatu veci!

Čo sa naučíte

• Pri rokovaní ide predovšetkým o budovanie alebo udržiavanie dobrých pracovných vzťahov.
• Potrebujete vhodný plán B pre prípad, že nedosiahnete požadovaný výsledok.
• Vžite sa do situácie druhej osoby, aby ste pochopili jej pohľad na vec a aby sa cítila pochopená.
• Hoci asertivita nie je pre každého prirodzená, je to nevyhnutná zručnosť pre efektívne rokovanie.
• Pripravte sa na stretnutie vopred tým, že predpokladáte jej námietky a urobíte si prieskum.
• Nebojte sa otvorene priznať napätie v miestnosti – v skutočnosti vám to môže pomôcť prekonať ho.

Prvým krokom pri rokovaní je budovanie vzťahu

Existuje niekoľko dôležitých krokov, ktoré by ste mali dodržiavať od začiatku rokovania až po dosiahnutie dohody. Keď to urobíte niekoľkokrát, bude pre vás ľahšie dodržiavať tieto kroky. Požiadali sme Moniku Varelu, aby nám pomohla zostaviť jednoduchý kontrolný zoznam.

Prvým krokom je budovanie vzťahu, pretože „dobré rokovanie začína dôverou a rešpektom“. To platí bez ohľadu na to, či ide o niekoho, s kým už spolupracujete, alebo o niekoho, s kým dúfate spolupracovať v budúcnosti.

Kľúčová je komunikácia. Monika radí: „Viac počúvajte, ako hovorte, a snažte sa najprv pochopiť, než budete sami pochopený.“ Používajte aktívne počúvanie a uznajte pocity osoby, s ktorou hovoríte, aby ste ukázali, že chápete jej pohľad na vec.

Druhý človek tiež ocení, ak budete počas rokovania jasní a struční, čo zabráni zmätkom a udrží veci jednoduché. Ďalšou súčasťou efektívnej komunikácie je používanie viet začínajúcich na „ja“, aby ste hovorili o svojich potrebách, namiesto používania obviňujúcich viet začínajúcich na „ty“.

Keď sa stretnutie blíži ku koncu, mali by ste sa priblížiť k dohode. Dobrý výsledok by mal spĺňať kľúčové záujmy všetkých a mal by byť spravodlivý, rozumný a realistický. Nemá zmysel hľadať nereálne riešenie, ktoré by nikdy nefungovalo, aj keby to všetkých potešilo!

Nakoniec, po dosiahnutí dohody, by obe strany mali definovať ďalšie kroky, zodpovednosti a realizovateľný časový harmonogram. Keď dospejete k záveru, možno budete mať pocit, že ste pripravení relaxovať a ukončiť deň. Ak si však vyhradíte trochu času na vypracovanie detailov, neskôr vás nečakajú žiadne prekvapenia.

Spoločne hľadajte riešenia, ktoré budú výhodné pre obe strany

Vyjednávač a mediátor William Ury a profesor práva na Harvarde Roger Fisher zdieľali štyri kľúčové princípy vyjednávania vo svojej bestsellerovej knihe Getting To Yes, ktorá je jednou z najuznávanejších publikácií na túto tému. Monika Varela nám tieto princípy vysvetlila.

• Oddeľte ľudí od problému. To je tajomstvo zachovania pokoja. Berte sa ako spolupracovníkov, ktorí spoločne riešia problém, a nie ako protivníkov. Ak sa snažíte dosiahnuť dohodu s kolegom, klientom alebo zainteresovanou stranou, s ktorou máte zložité vzťahy, je obzvlášť dôležité pamätať si, že to nie je osobné.
• Zamerajte sa na záujmy, nie na pozície. To znamená, že sa nezameriavajte na presné detaily výsledku, ale skôr sa uistite, že sú splnené potreby všetkých. Pozícia je konkrétna požiadavka, ale záujem je motivácia, ktorá za ňou stojí – keď viete, odkiaľ obaja vychádzate, je ľahšie nájsť riešenie, ktoré vyhovuje obom.
• Vymyslite možnosti, ktoré prinesú vzájomný prospech. Nespokojte sa s prvým riešením, ktoré vás napadne, len aby ste to mali za sebou – ak si nájdete čas na spoločný brainstorming rôznych možností, je väčšia pravdepodobnosť, že nájdete vzájomne výhodné riešenie. Skúste vymyslieť možnosti, ktoré sú pre vás lacné, ale pre vášho partnera veľmi výhodné (a naopak), aby ste dosiahli výsledok, z ktorého budú mať prospech obaja.
• Nakoniec, všetky strany by mali trvať na použití objektívnych kritérií. Použite profesionálne štandardy, údaje spoločnosti alebo iný renomovaný zdroj, ktorý vám pomôže rozhodnúť, ako by mal vyzerať dobrý výsledok, aby ste mohli spoločne prijať najlepšie rozhodnutie.

Nezačínajte rokovania bez záložného plánu

Dúfajme, že vaše rokovania prebehnú hladko a obe strany budú spokojné s dosiahnutou dohodou. Ale pre prípad, že veci nepôjdu podľa plánu, budete potrebovať BATNA – najlepšiu alternatívu k dohode dosiahnutej rokovaním. To je váš plán B!

Napríklad, ak požadujete zvýšenie platu, vaša BATNA môže byť jedna z nasledujúcich možností.

• Opätovné prerokovanie na základe vašich nedávnych výkonov za 3–6 mesiacov, pričom vám váš manažér stanoví nové ciele, ktoré máte dosiahnuť.
• Žiadne zvýšenie platu, ale nová, vyššia pozícia.
• Investícia do vášho profesionálneho rozvoja.
• Rozhodnutie hľadať interné príležitosti inde v spoločnosti.
• Začatie hľadania novej práce v úplne inej spoločnosti.

BATNA vám pomôže získať jasnú predstavu o tom, ako by mohol vyzerať dobrý alebo zlý výsledok, tým, že vás prinúti predstaviť si rôzne možné riešenia. Zároveň vám zaručí, že sa počas stretnutia neocitnete v nevýhode, ak bude jasné, že nedosiahnete ideálny výsledok.

Poznajte svoju hodnotu a stojte si za svojím

Mnohí ľudia považujú rokovanie o tom, čo chcú v práci, za trochu zastrašujúce alebo dokonca priamo desivé. Jedným z dôvodov môže byť nedostatok sebavedomia. V našom nedávnom prieskume sme zistili, že viac ako dve tretiny pracovníkov trpia „syndrómom podvodníka“.

Požiadali sme Moniku Varelu o tipy, ako vyjednávať s dôverou – tu je to, čo nám povedala.

• Dôkladne sa pripravte. Ak viete, čo chcete povedať, bude to oveľa jednoduchšie – odborníčka v ďalšej časti tohto článku zdieľa podrobnejšie tipy, ako sa pripraviť.
• Zvládajte stres prostredníctvom všímavosti. Pomôže vám to znížiť úroveň úzkosti pred dôležitými stretnutiami a počas nich.
• Rozvíjajte svoju emocionálnu inteligenciu. Vaša schopnosť rozpoznať, pochopiť, zvládnuť a vyjadriť emócie je nesmierne cenná – ako z hľadiska zvládania vlastných pocitov, tak aj z hľadiska pochopenia pocitov osoby, s ktorou hovoríte.
• Cvičte asertívnu komunikáciu. Je to zručnosť ako každá iná! Skúste trochu častejšie hovoriť „nie“. Pred stretnutím si s priateľom nacvičte konkrétny scenár rokovania.

Ale ako komunikovať asertívne? Monika nám povedala: „Asertivita neznamená byť autoritatívny alebo dominantný, ale brániť svoje záujmy a zároveň rešpektovať ostatných.“ Ak sa pri vyjadrovaní svojich želaní alebo potrieb cítite nepríjemne, je to znamenie, že by ste mali na tejto zručnosti popracovať.

Odborník odporučil dielo psychológa a autora Manuela J. Smitha, najmä jeho Bill of Assertive Rights (Zákon o asertívnych právach) z klasickej knihy o sebarozvoji When I Say No, I Feel Guilty (Keď poviem nie, cítim sa vinn ý). Ide o práva, ktoré má každý – vrátane práva zmeniť názor, práva nesúhlasiť s názorom niekoho iného a práva povedať „nie“ alebo „neviem“.

To, čo robíte pred vstupom do zasadačky, je rovnako dôležité

Vopred sa pripraviť vám poskytne najlepší základ pre rokovanie, vďaka čomu sa budete cítiť sebavedomejšie a posilníte svoje argumenty pre dosiahnutie požadovaného výsledku. Monika Varela poskytla svoje rady, čo robiť, keď sa pripravujete.

1. Prvým krokom je jasne definovať svoj cieľ, ako aj plán B. Ak sa nedospeje k dohode, aká je ďalšia najlepšia možnosť?
2. Ďalej odhadnite plán B druhej strany. Ak napríklad dúfate, že presvedčíte klienta vašej spoločnosti, aby predĺžil zmluvu o ďalší rok, aká je pre neho alternatíva – má na mysli inú spoločnosť, ktorá by mohla mať lepšiu ponuku?
3. Venujte trochu času výskumu. Ak sa snažíte dosiahnuť vyšší plat vo svojej súčasnej práci, uistite sa, že máte dobrý prehľad o tom, aké sú typické platy v spoločnosti alebo v tomto odvetví.
4. Skúste sa vžiť do situácie druhej osoby – čo je pre ňu najdôležitejšie? Tu je príklad: ak rokujete so svojím šéfom o termíne projektu, môžete mu ponúknuť, že najskôr dodáte najnaliehavejšiu časť a termín na zvyšok práce predĺžite.
5. Odborník tiež odporúčal predvídať akékoľvek námietky ešte pred stretnutím. Je dobré si vopred pripraviť niektoré protiargumenty, ak existujú dôvody, prečo by váš kolega, klient alebo potenciálny zamestnávateľ nemusel súhlasiť s vaším návrhom.
6. Monika odporúča, aby ste sa pred stretnutím rozhodli, aký minimálny výsledok ste ochotní akceptovať, než prejdete k plánu B. Keď budete pripravení odísť, nebudete musieť súhlasiť s menej, než skutočne chcete. Pamätajte, že osoba, s ktorou rokujete, bude mať tiež minimálny výsledok, ktorý určuje zónu možnej dohody (ZOPA).
7. Nakoniec sa pripravte emocionálne: uistite sa, že ste dobre odpočinutí, a snažte sa pred stretnutím alebo pohovorom dobre vyspať. Potom, v deň stretnutia, odborník odporúča cvičiť mindfulness a dychové cvičenia. V našom článku o tom, ako vyzerať menej nervózny na dôležitom pohovore alebo stretnutí, nájdete niekoľko skvelých príkladov užitočných cvičení, ktoré môžete vyskúšať.

Slová sú dôležité: neukončujte konverzáciu

Spôsob, akým formulujete veci, môže mať veľký vplyv na to, ako je vaše posolstvo prijaté. Požiadali sme Moniku Varelu, aby nám dala niekoľko príkladov toho, čo by ste nemali hovoriť a čo by ste mali namiesto toho povedať pri rokovaniach v práci.

Keď je veľa práce, môžete byť preťažení, ale napriek tomu od vás môžu žiadať, aby ste prevzali ešte viac úloh. Aj keď je pravda, že „nemôžete prevziať žiadne ďalšie úlohy“, taktnejšie by bolo povedať niečo iné, napríklad: „Aby som odovzdal kvalitnú prácu, musím najskôr uprednostniť úlohy A a B. Mali by sme odložiť úlohu C, alebo by ju mohol podporiť niekto iný?“

Týmto vyjadrením sa vyhnete ukončeniu konverzácie. Ukážete, že ste ochotní spolupracovať na hľadaní riešenia, napríklad zapojiť ďalšieho kolegu, aby pomohol.

Psychologička a koučka uviedla aj príklad nesúhlasu s termínom projektu. Namiesto toho, aby povedala: „Nemôžem to dodať rýchlejšie“, odporučila: „Chápem vašu potrebu rýchlejšieho spustenia. Ak upravíme rozsah, môžeme dodržať tento termín bez obetovania kvality.“

To nás vracia späť k druhému princípu rokovania: sústreďte sa na záujmy, nie na pozíciu. Kolega, ktorý tlačí na rýchlejšie dodanie, by mohol byť spokojný s menej ambicióznou verziou projektu, ak bude hotová skôr.

Čaká vás pohovor, kde budete musieť presadiť požadovaný plat alebo benefity? V našom článku, ktorý sa zaoberá tým, čo uchádzači o zamestnanie skutočne chcú, nám kariérna koučka Ruth Teigen poskytla tipy, ako v tejto fáze otvoriť rozhovor o vašich očakávaniach.

Predtým, ako zareagujete, sa na chvíľu zastavte, aby ste otočili priebeh náročného stretnutia

Ale čo robiť, ak stretnutie neprebieha dobre? Monika Varela sa podelila o jeden z jej najobľúbenejších citátov od majstra vyjednávača Williama Uryho: „Choďte na balkón“. To je jeho mantra, ako zostať pokojný v týchto zložitých situáciách!

Balkón nie je fyzické miesto – je to mentálny a emocionálny balkón, na ktorý sa uchýlite vo svojej mysli. Namiesto toho, aby ste okamžite reagovali na danú vec, mentálne ustúpte a venujte minútu na spracovanie situácie. Týmto spôsobom je oveľa menej pravdepodobné, že poviete niečo, čo budete ľutovať, ak vás rozčuľuje priebeh stretnutia.

Ak cítite, že vás prekonávajú emócie alebo máte obavy, môžete sa ospravedlniť a na pár minút odísť na toaletu, aby ste si oddýchli. A ak nie je na obzore jasný kompromis, psychológ a kouč chcel pripomenúť, že nie všetky dôležité rozhodnutia musia byť prijaté hneď – môžete požiadať o viac času na premyslenie.

Kladenie otázok môže byť skvelým spôsobom, ako ukázať, že si ceníte názory druhej osoby a že chcete situáciu lepšie pochopiť. Odborník však varoval, že otázky začínajúce slovom „Prečo...“ môžu spôsobiť, že osoba, s ktorou hovoríte, sa bude cítiť defenzívne, najmä ak je atmosféra už napätá.

Ak sa situácia naozaj komplikuje, Monika radí, aby ste to uznali a možno to aj nahlas vyjadrili, než budete pokračovať a pokúsiť sa obnoviť spojenie. Parafrázujte, čo hovoria, aby mali pocit, že ich počúvate a chápete.

Záverečné myšlienky

Či už vysvetľujete výhody, ktoré hľadáte v pohovore na nové pracovné miesto, alebo odôvodňujete rozpočet, o ktorý ste požiadali ako vedúci oddelenia, zručné rokovanie je super schopnosť. Získa vám to ľudí na vašu stranu a pomôže im pochopiť, prečo je pre nich výhodné dať vám to, čo chcete.

Byť dobrým vyjednávačom je dôležité aj pre pohodu v práci. Napríklad obhajoba vašich hraníc ohľadom množstva práce, ktorú ste schopní zvládnuť, je súčasťou starostlivosti o seba na pracovisku – a ak máte na starosti tím, ste zodpovední aj za ochranu ich hraníc. Rozvíjanie tejto zručnosti vám pomôže obhajovať to, čo potrebujete vy a vaši kolegovia.

Poznámka

Kickresume v septembri 2025 hovoril s klinickou psychologičkou a koučkou Monikou Varelou. Na základe svojich skúseností s vedením workshopov o umení vyjednávania v práci sa táto expertka podelila o svoje tipy na prípravu na vyjednávanie, úspešné dosiahnutie dohody a čo robiť, keď sa stretnutie nevyvíja dobre.

O Kickresume

Kickresume je kariérny nástroj založený na umelej inteligencii, ktorý pomáha uchádzačom získať prácu a zvýšiť plat vďaka výkonným nástrojom na tvorbu životopisov a motivačných listov, analýze zručností a automatizovanej pomoci pri hľadaní práce. Pomohol už viac ako 8 miliónom uchádzačov o prácu po celom svete.